¿Qué es el funnel o embudo de ventas y cómo funciona?

Un funnel son las etapas por las que pasa un usuario desde que piensa en comprar un producto hasta que lo adquiere. Se utiliza como herramienta guía para agrupar todas las acciones que se deben realizar en cuanto a estrategia de marketing. Cada agrupación de acciones se identifica y ordena en etapas por las que pasarán los clientes.

Con todo este sistema se busca que los clientes realicen acciones concretas, guiándoles a través de un recorrido que desembocará en la compra (o en lo que quieras que haga, ya sea una suscripción, un registro o cualquier otra acción).

Las cuatro etapas de un funnel

• UPPER FUNNEL: En un primer momento, el cliente debe reconocer tu marca, que se familiaricen con ella y su universo. Con ello se creará cierta confianza y curiosidad, la suficiente como para que quieran escuchar la propuesta de valor y lo que ofreces como marca. Llamar la atención se puede conseguir de muchas formas (anuncios, un lead magnet en redes sociales...).Tras pasar por esta primera etapa, deben conocer el/los producto/s, reconocer la marca y saber sobre la oferta de valor.

• MID FUNNEL: El cliente ya conoce tu marca, en este paso debe considerar tu producto o servicio como posibilidad de compra. En este momento comienzan a interactuar con la marca. Una forma de conseguirlo es realizar anuncios en redes sociales. A partir de este momento ya piensan en una posible adquisición, han llegado a la web y/o redes sociales, saben de los beneficios del producto.

• LOW FUNNEL: Este momento es uno de los más delicados. El cliente está tomando la decisión final, y necesitas concretar esa conversión. Se utiliza cualquier método de persuasión, conversación sobre los beneficios de la compra. Si el proceso ha ido sucediendo de forma correcta, todo el recorrido (o funnel) acabará en compra. Si no fuese el caso, habría que revisar los pasos del funnel, ya que en algún punto hay una fuga del interés generado, y los potenciales clientes se pierden por el camino.
• FIDELIZACIÓN (meta final): Toda empresa busca que los clientes realicen compras o contrataciones periódicas. Se debe motivar al cliente a volver mediante empatía y conexión con los valores de marca (conseguido en el upper funnel), y que recomienden la marca porque confían en ella.

Beneficios de un funnel bien hecho

Principalmente aumentar la tasa de conversión, ya que es un método eficiente por dirigir a los clientes por el proceso.

Mejora el retorno de la inversión (ROI) de la empresa al mejorar el proceso de ventas. Esta eficacia reduce el coste por adquisición.

Y por último, aumenta la lealtad de los clientes, ya que la experiencia con la marca es mejor y se sienten más satisfechos. Incluso se pueden convertir en embajadores de marca por voluntad propia, creando relaciones duraderas con ellos.